國(guó)際貨運(yùn)代理面臨的困局 是一個(gè)時(shí)代的終結(jié)

019年，國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)正在不斷加劇，新的科技型企業(yè)如雨后春筍般崛起，國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)即將迎來(lái)前所未有之變局。

4月1日，DSV宣布以46.5億美金收購(gòu)泛亞班拿（Panalpina），合并后新公司改名為DSV Panalpina A/S，業(yè)務(wù)規(guī)模進(jìn)入世界前三。

3月20日，優(yōu)步官方宣布公司旗下的貨運(yùn)業(yè)務(wù)正式擴(kuò)展到歐洲，將在荷蘭開(kāi)設(shè)Uber Freight辦事處，同時(shí)計(jì)劃和DSV及Kuehne+Nagel等巨頭合作。

2月22日，美國(guó)硅谷的科技型貨代公司Flexport獲得10億美金新一輪投資，由軟銀愿景基金領(lǐng)投，順豐、Founders Fund等公司跟投，公司估值達(dá)到32億美金。

貨運(yùn)巨頭之間的合并收購(gòu)案例越來(lái)越多，互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)對(duì)于行業(yè)效率的提升愈發(fā)凸顯，電商的發(fā)展對(duì)于整個(gè)傳統(tǒng)貨運(yùn)鏈條的組織形式正在進(jìn)行重構(gòu)。

1、國(guó)際貨運(yùn)代理存在的行業(yè)價(jià)值是什么？

前段時(shí)間，我和一個(gè)從事國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)大半輩子的朋友一起聊天，他說(shuō)干這行接近二十年，為了搞業(yè)務(wù)拉客戶，感覺(jué)酒局飯局參加了不少，對(duì)于拉動(dòng)內(nèi)需，刺激消費(fèi)倒是做了點(diǎn)貢獻(xiàn)。到底貨代的行業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在哪里呢？

每天的工作就是圍著航空公司和船公司的屁股轉(zhuǎn)，倉(cāng)位和運(yùn)價(jià)永遠(yuǎn)是大家關(guān)注和爭(zhēng)奪的核心，拼的是和上游運(yùn)力提供商的關(guān)系，拿到核心資源之后，雇一大幫銷售對(duì)外賣(mài)就是了。感覺(jué)每天不是在應(yīng)酬，就是在去應(yīng)酬的路上。

貨代這行貨量越大，公司養(yǎng)的人手也隨之迅速增多。操作、單證、客服、財(cái)務(wù)等服務(wù)崗位的薪水越來(lái)越高，典型的高度依賴人工的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。

貨代行業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自于運(yùn)費(fèi)差價(jià)、服務(wù)費(fèi)、操作環(huán)節(jié)。隨著行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的程度越來(lái)越高，信息越來(lái)越透明，運(yùn)費(fèi)差價(jià)已經(jīng)所剩無(wú)幾，一票空運(yùn)貨物通常都是成本價(jià)加三五毛錢(qián)就直接對(duì)外銷售了。

服務(wù)費(fèi)主要來(lái)自于提供報(bào)關(guān)、報(bào)檢、訂艙、單證、拖車(chē)等環(huán)節(jié)，隨著海關(guān)和商檢的合并以及報(bào)關(guān)電子化線上化，許多的報(bào)關(guān)行利潤(rùn)大幅下降，已經(jīng)處于生死存亡的邊緣。

操作環(huán)節(jié)主要靠貨物的體積重量配比，以及規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本優(yōu)化后的利潤(rùn)。大量的國(guó)際貨運(yùn)代理的核心利潤(rùn)，目前其實(shí)是來(lái)自于操作環(huán)節(jié)。

國(guó)際貨運(yùn)代理的存在核心，是源于運(yùn)價(jià)頻繁變動(dòng)的不透明、倉(cāng)位變量較大難以保障、運(yùn)輸鏈條環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)復(fù)雜、貨物運(yùn)輸軌跡未能完全可視化、行業(yè)上下游數(shù)據(jù)尚未有效打通、線下交易人工對(duì)賬且存在賬期。

2、國(guó)際貨運(yùn)代理的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

目前，絕大多數(shù)的國(guó)際貨運(yùn)代理公司，其實(shí)提供的依然是空海運(yùn)代理訂艙的角色，也就是說(shuō)，大家提供的是一個(gè)干線運(yùn)輸?shù)拇矸?wù)。

整個(gè)國(guó)際物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)，干線運(yùn)輸成本往往是整個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)成本最高的一塊兒，也是成本高度透明、操作最容易標(biāo)準(zhǔn)化，且競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻相對(duì)不高的一個(gè)環(huán)節(jié)。

從事干線運(yùn)輸代理的企業(yè)，無(wú)論是空運(yùn)代理或者海運(yùn)代理，目前都有著深深的危機(jī)感。代理的本質(zhì)是關(guān)系型生意+強(qiáng)獲客能力。

從和上游運(yùn)力提供商（船公司、航空公司）關(guān)系的維度來(lái)考量，其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)上游運(yùn)力提供商無(wú)論是從信息化水平以及運(yùn)營(yíng)效率上，都在發(fā)生著深刻的改變，關(guān)系型生意所能帶來(lái)的預(yù)期收益在不斷降低，維系關(guān)系的成本卻在不斷增加。

從強(qiáng)獲客的角度出發(fā)，我們可以看到，目前傳統(tǒng)貨運(yùn)代理企業(yè)都是銷售導(dǎo)向型企業(yè)為主，只有把客戶搞過(guò)來(lái)，把貨拉過(guò)來(lái)，把量做起來(lái)才是硬道理。有了貨量也才能更好地去維系和上游運(yùn)力提供商的合作關(guān)系。

目前，其實(shí)所有的空海運(yùn)代理都發(fā)現(xiàn)，自己所面對(duì)的直接工廠型客戶越來(lái)越少，同行專線類客戶越來(lái)越多，單個(gè)客戶的體量越來(lái)越大，客戶的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)。電商平臺(tái)和大賣(mài)家都在想方設(shè)法優(yōu)化干線運(yùn)輸成本，代理生存空間正在受到擠壓。

許多大的電商賣(mài)家貨量龐大，為了進(jìn)一步優(yōu)化物流成本，從出口通關(guān)、中港運(yùn)輸、航空干線、尾程服務(wù)等每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分，每個(gè)環(huán)節(jié)找一家服務(wù)商來(lái)合作，相當(dāng)于自己搭建了一條專線。本質(zhì)上，電商賣(mài)家自己也變成了一家物流公司。

電商賣(mài)家和空海運(yùn)代理的結(jié)算周期至少月結(jié)，許多錢(qián)到賬都是兩三個(gè)月后的事情了。空海運(yùn)代理和航空公司船公司的結(jié)算周期周結(jié)或者半月結(jié)，即使能搞到月結(jié)，前提是也得先付一筆數(shù)額不小的保證金（押金）。

專線企業(yè)、電商平臺(tái)、核心大賣(mài)目前之所以依然還有部分，選擇繼續(xù)通過(guò)空海運(yùn)代理來(lái)對(duì)接航空公司和船公司，這其中既有干線運(yùn)輸外包的考量因素，更有資金使用效率的權(quán)衡?？蘸＿\(yùn)代理和客戶的結(jié)算周期，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于和上游運(yùn)力提供商的結(jié)算周期，從某些程度上來(lái)說(shuō)，空海運(yùn)代理充當(dāng)了客戶墊款的工具。

3、行業(yè)的巨大變革源于一個(gè)時(shí)代的結(jié)束

中國(guó)的國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)，從九十年代初期伴隨著一批Global公司的進(jìn)入開(kāi)始起步。而后，經(jīng)歷了二十多年的快速發(fā)展，誕生了大量的民營(yíng)貨代企業(yè)。許多民營(yíng)貨代頭部企業(yè)的企業(yè)主，大多都出自中外運(yùn)、四大快遞、機(jī)場(chǎng)或者航空公司下屬的貨運(yùn)公司，他們身上都有著特殊的時(shí)代烙印，以及行業(yè)特定發(fā)展階段的制度紅利。

中國(guó)的改革開(kāi)放所引發(fā)的外資企業(yè)來(lái)華投資設(shè)廠熱潮，以及整個(gè)世界范圍內(nèi)制造業(yè)的階段性分工的成本轉(zhuǎn)移，讓中國(guó)有機(jī)會(huì)成為了世界工廠。香港機(jī)場(chǎng)之所以能夠連續(xù)多年穩(wěn)居全球航空貨運(yùn)吞吐量第一，核心源于背靠珠三角世界工廠的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。
過(guò)去十多年出口貨量的巨大增幅，很大一個(gè)因素源于中國(guó)搭上了WTO的快車(chē)道，一舉成為世界第一出口大國(guó)。巨大的出口貨物增量市場(chǎng)，支撐了大量的從大的貨代公司辭職出來(lái)單干的業(yè)務(wù)員可以以極低的創(chuàng)業(yè)成本選擇自己做老板。在家里一部電話一臺(tái)電腦，輕資產(chǎn)小微創(chuàng)業(yè)的土壤尚且存在。

至少在2010年以前，整個(gè)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)還處于撿錢(qián)的行情，市場(chǎng)供給關(guān)系是工廠準(zhǔn)備好貨物去找倉(cāng)位、找渠道、找物流公司發(fā)貨。那時(shí)候，價(jià)格只要不是太離譜就行，能把貨發(fā)出去就行，反正客戶的利潤(rùn)也比較高，足以支撐一票貨物讓幾家貨代公司之間相互倒賣(mài)幾手的利潤(rùn)空間，也就是說(shuō)，那時(shí)候做個(gè)二道販子都還可以過(guò)得很滋潤(rùn)。

那是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代！

最好的時(shí)代源于，絕大多數(shù)人只要膽子大敢干，基本上都能掙到錢(qián)。最壞的時(shí)代源于，大家的錢(qián)來(lái)的太容易，覺(jué)得這個(gè)行業(yè)持續(xù)賺錢(qián)不是難事，很容易將賺來(lái)的錢(qián)去做一些比較冒險(xiǎn)激進(jìn)的投資，而忽視自身企業(yè)發(fā)展更深層次的問(wèn)題。

大多數(shù)企業(yè)賺得的，是大行業(yè)的時(shí)代紅利和特定條件特定范圍內(nèi)的局部機(jī)會(huì)。今天，隨著中國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)入深水期之后紅利的逐步減少，中國(guó)在WTO需要承擔(dān)更多的義務(wù)和兌現(xiàn)更多的承諾，許多生產(chǎn)要素成本的高漲帶來(lái)的制造業(yè)的外移，整個(gè)中國(guó)出口的結(jié)構(gòu)和方向以及增量都在發(fā)生著變化。

國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)的洗牌在加劇，企業(yè)之間的規(guī)模在不斷拉大，每個(gè)機(jī)場(chǎng)和港口的幾家頭部企業(yè)占據(jù)了當(dāng)?shù)氐暮诵倪\(yùn)力資源和通關(guān)資源。大量的依靠倒貨賣(mài)貨形式的中小微企業(yè)普遍生存艱難，行業(yè)寡頭效應(yīng)凸顯。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和跨境電商的發(fā)展，行業(yè)之間信息鴻溝正在被迅速填平，信息不對(duì)稱的生意正在越來(lái)越少，依靠單一差價(jià)賺錢(qián)越來(lái)越難，客戶需求更加多元化綜合化，行業(yè)信息化科技化水平越來(lái)越高，對(duì)于從業(yè)人員的要求也越來(lái)越高。

隨著電商平臺(tái)、核心大賣(mài)、科技平臺(tái)等多方元素的出現(xiàn)，以及跨行業(yè)合作和行業(yè)上下游深度整合趨勢(shì)的愈發(fā)明顯，圍繞著垂直行業(yè)、細(xì)分品類、綜合服務(wù)等許多新的方向和課題值得我們深入研究。